就谈判来说，在过程中“好好看穿对方想要什么”也很重要。

例如在打官司时，就必须看清对方“希望早点结束”或是“就算要花很长时间也要争到最后，一定要分清是非”。

我们事务所也承接过这样的案件。委托企业Ｘ公司和化学品制造商Ｙ公司想签订纽约州独家贩售合约。
原本Ｙ公司就只有对Ｘ公司销售化学品，但是不久后Ｙ公司违反合约。具体来说，是Ｙ公司贩卖相同的化学品给Ｘ公司的敌对公司Ｚ公司。

为了促销该项化学品，Ｘ公司在纽约州举行了大型活动。但是没有进行宣传等贩卖促销活动的Ｚ公司，却因此争取到了顾客。也就是说，Ｚ公司藉着Ｘ公司的贩卖活动，以更便宜的价格贩卖Ｙ公司的商品，抢夺Ｘ公司的顾客。因此Ｘ公司要告Ｙ公司。

Ｙ公司反驳说：“我方没有违反合约。就合约书所解释的说法来看，我方也可以卖给Z公司，因为……。”

只不过，这个反驳是情急之下所编出来的歪理。Ｙ公司其实自己应该也知道违反合约，所以心想：“我方违反合约了，如果官司打到最后一定会输。稍微赔一点和解金也可以，希望能快点结束这场纠纷。”

就算Ｘ公司提出稍高的赔偿金要求做为和解，Ｙ公司应该都会答应支付。所以我建议Ｘ公司，对Ｙ公司提出相当高的金额做为和解金，并且表示若Ｙ公司不接受和解金额，就要断然地进行诉讼流程。但其实，我方是同时进行和解交涉与诉讼程序。

不愿进行诉讼阶段的Ｙ公司，在判决出来之前就表示愿意和解，全额支付Ｘ公司提出的和解金额。这场谈判相当成功。

相反地，如果Ｙ公司清楚主张“我方有经过Ｘ公司同意才贩售给Ｚ公司”、“我方没有违反合约”，而且这些主张属实的话，结果又会如何？Ｙ公司会认为“花多少钱都无所谓，我方无论如何都要证明没有违反合约，我方是在经过同意之下才贩售给Ｚ公司。”

而且这种情形下，早期提出和解要求就一点意义也没有了。如果开价要求和解，Ｙ公司会认为：“Ｘ公司想早点结束官司，也许他们开始觉得很难证明我们违反合约吧。他们觉得官司打下去会输，所以才想早期和解。我们赢了。”然后就会越来越强势。

面对如此强势的攻击，我方就只能透过法律争辩，让对方承认没有经过公司同意就贩售给Ｚ公司、违反了合约。这样一来，就要有长期抗战的心理准备了。

此外，即使不是打官司之类的争讼，能够了解对方所需也是件重要的事。根据自己的常识去推敲对方想要什么，再根据推敲出的内容进行交涉，就可以将浇熄对方的气焰。

每个人想要的事物都不一样，很难推敲，这就和“家有敝帚，享之千金”的道理一样。

我再举一个办过的案例。
我的委托客户是日本广告代理商分公司Ｘ公司。由于要搬到曼哈顿其他大楼的办公室，想把原本的空办公室出租。

原本的租赁合约是七年，Ｘ公司是在三年前签的约，所以还有四年的承租期。Ｘ公司担心的是，租屋市场的行情比三年前还低，请不动产仲介打广告后，出价要租的只有Ｙ公司一间中小型顾问公司。

Ｘ公司开始和Ｙ公司交涉时说：
“房东说，希望Ｙ公司能继续付和目前相同的租金。”
“可是租屋市场租金都下跌了，而且隔壁大楼也有空办公室，所以真的没办法。”

我们认为，Ｙ公司当然希望成本降低，希望能以便宜租金承租。
但是在和Ｙ公司交涉几次后，发现Ｙ公司最在意的不是租金，而是Ｙ公司无论如何都想搬进Ｘ公司让出的空间。

原来，Ｙ公司最重视的客户也在同一栋大楼里。事务所最重要的顾客在同一栋大楼里，可以带来无以数计的好影响。

对Ｙ公司来说，就算租金贵一点，也还是想承租Ｘ公司的空间。知道消息的Ｘ公司态度立刻转为强硬，坚持房租，结果Ｘ公司可以用和目前相同的租金，把不要的空间租给了Ｙ公司。

所以说，知道对手想要什么是很重要的事。＠

摘自 《绝对不会输的交涉术》　　脸谱出版社　提供
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